- 樂上壓型鋼板與客戶三年來的愛恨情仇
- 作者：gengyong
- 類別：?jiǎn)T工日記
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- 發(fā)表時(shí)間：2017-03-04
一家合作了3年的客戶被我們拉入黑名單了。
1.吸引源于了解和信賴
這家客戶從12年開始合作，那時(shí)，我們供應(yīng)上海匯京國(guó)際廣場(chǎng)項(xiàng)目壓型鋼板，他們做這個(gè)項(xiàng)目的鋼結(jié)構(gòu)施工。雖然供貨合同不是和他們簽定，但我們提供技術(shù)服務(wù)，對(duì)他們安裝工作的有很大的支持，他們對(duì)樂上的產(chǎn)品和服務(wù)還是比較了解且信任的。
2.初戀總是美好的
有了初步了解和信任，下一步的采購(gòu)便成了順理成章的事。12年底，他們有一個(gè)公建項(xiàng)目，需要YXB76-305-915樓承板，于是報(bào)價(jià)，談判，設(shè)計(jì)，發(fā)貨按照正常情況進(jìn)行，收款稍微遇到點(diǎn)拖延，好在時(shí)間不長(zhǎng)。而我們所提供的技術(shù)增值服務(wù)，可能超出了他們的期望，因?yàn)榻档统杀久考移髽I(yè)都是歡喜的�？傊�，雙方對(duì)各自印象不錯(cuò)，就像談戀愛，初戀總是美好的。
3.吵架總是難免的
就像一對(duì)戀人一樣，吵架總是難免的，而雙方的矛盾至少要控制在雙方價(jià)值觀底線之內(nèi)，否則就會(huì)一拍兩散。
從第二個(gè)項(xiàng)目開始，我們之間的矛盾開始冒了出來，焦點(diǎn)在于他們每次都不能按照合同準(zhǔn)時(shí)付款，也就是說合同對(duì)于他們就是一張廢紙。
由于第一個(gè)項(xiàng)目合作愉快，第二個(gè)項(xiàng)目不大且進(jìn)度比較急，所以對(duì)方要求先發(fā)貨后付款，急客戶之所急，簽完合同，我們就開始供貨了，但款子卻延誤了3個(gè)月，這次他們狠狠地把自己的信用打了折扣。
4.曇花一現(xiàn)的美好
有了前面的教訓(xùn)，我們后面謹(jǐn)慎了許多，尤其對(duì)于小項(xiàng)目，通常都要求客戶款到發(fā)貨，基本上客戶按這個(gè)去做了。其實(shí)，我們這么做，一方面是保護(hù)自己，另一個(gè)方面還是希望長(zhǎng)期和他們合作。就這樣，半年內(nèi)做了2個(gè)小項(xiàng)目，把糟糕的關(guān)系改善了許多。
5.秉性難移
一個(gè)企業(yè)也有基因和性格，就像一個(gè)人一樣，所以很多毛病是難以改變的，所謂江山易改本性難移。前面兩個(gè)項(xiàng)目拉高了客戶的信譽(yù)度，樂上也慢慢放松了，但是對(duì)于付款的謹(jǐn)慎卻沒有解除。后一個(gè)項(xiàng)目比前兩個(gè)都大，樂上依然按照原先的付款要求：預(yù)付款20%，每批貨物到工地7天內(nèi)后支付該批貨物貨款80%。
前面有驚無險(xiǎn)，到貨物全部供完，最后一批貨款80%簡(jiǎn)直成了噩夢(mèng)，直到9個(gè)月后才收回。由于價(jià)格比較低，沒有收回貨款就意味著樂上在這個(gè)項(xiàng)目上的虧損。
歷經(jīng)千辛萬苦，那筆款子終于在發(fā)貨9個(gè)月后收回了，金額不過10萬左右，而這個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)辦人員卻弄得筋疲力盡，一再揚(yáng)言，這個(gè)客戶的單子再也不做了。
6.徹底分手
說歸說，但單子來得時(shí)候依然去接，對(duì)于銷售人員來說，骨頭也是肉。而作為產(chǎn)業(yè)鏈最低端的材料供應(yīng)商，有時(shí)是沒得選擇的，而這個(gè)項(xiàng)目導(dǎo)致了最終的分手。
付款嚴(yán)格要求，這次要求客戶在最后一批貨物運(yùn)抵工地前把全款結(jié)清，客戶也沒有多講，同意了我們的要求。
問題還是來了，最后一起貨物發(fā)貨前，對(duì)方給了一張商業(yè)承兌匯票（注意：是商業(yè)承兌還不是銀行承兌），承兌時(shí)間是一個(gè)多月后。他們可能是真的付不出錢了，斟酌一下，我們還是收了。
本來就對(duì)商業(yè)承兌匯票沒有信心，在兌現(xiàn)前幾日，客戶財(cái)務(wù)打電話給我們財(cái)務(wù)，說匯票不能放，因?yàn)橘~戶里沒錢，放進(jìn)去他們要被銀行罰款的。
又是一個(gè)坑！
我沒有向銷售人員那樣氣急敗壞，而是打電話給客戶的采購(gòu)部經(jīng)理了解情況。原來是這樣：客戶公司賬戶上有錢，因?yàn)轳R上有另一筆款子要?jiǎng)澇鋈�，所以不想付樂上的款了�?/span>
哈哈
了解情況后，在承兌匯票到期的當(dāng)天一早，就把匯票放了進(jìn)去，一會(huì)兒款到賬了。
后面的就剩下客戶的歇斯底里氣急敗壞了，然后說以后不會(huì)再和我們合作了。
其實(shí)，客戶不知道我們也是這么想的，真的把他們拉入黑名單了。
后面，這家公司還是有單子過來，我們的主張：現(xiàn)款現(xiàn)貨，先付款后發(fā)貨，不管項(xiàng)目大小。然后就沒有然后了。
這就是一家和我們合作3年的客戶，就這樣被我們拉黑了，聽說后面他們的境遇不太好。
1.吸引源于了解和信賴
這家客戶從12年開始合作，那時(shí)，我們供應(yīng)上海匯京國(guó)際廣場(chǎng)項(xiàng)目壓型鋼板，他們做這個(gè)項(xiàng)目的鋼結(jié)構(gòu)施工。雖然供貨合同不是和他們簽定，但我們提供技術(shù)服務(wù)，對(duì)他們安裝工作的有很大的支持，他們對(duì)樂上的產(chǎn)品和服務(wù)還是比較了解且信任的。
2.初戀總是美好的
有了初步了解和信任，下一步的采購(gòu)便成了順理成章的事。12年底，他們有一個(gè)公建項(xiàng)目，需要YXB76-305-915樓承板，于是報(bào)價(jià)，談判，設(shè)計(jì)，發(fā)貨按照正常情況進(jìn)行，收款稍微遇到點(diǎn)拖延，好在時(shí)間不長(zhǎng)。而我們所提供的技術(shù)增值服務(wù)，可能超出了他們的期望，因?yàn)榻档统杀久考移髽I(yè)都是歡喜的�？傊�，雙方對(duì)各自印象不錯(cuò)，就像談戀愛，初戀總是美好的。
3.吵架總是難免的
就像一對(duì)戀人一樣，吵架總是難免的，而雙方的矛盾至少要控制在雙方價(jià)值觀底線之內(nèi)，否則就會(huì)一拍兩散。
從第二個(gè)項(xiàng)目開始，我們之間的矛盾開始冒了出來，焦點(diǎn)在于他們每次都不能按照合同準(zhǔn)時(shí)付款，也就是說合同對(duì)于他們就是一張廢紙。
由于第一個(gè)項(xiàng)目合作愉快，第二個(gè)項(xiàng)目不大且進(jìn)度比較急，所以對(duì)方要求先發(fā)貨后付款，急客戶之所急，簽完合同，我們就開始供貨了，但款子卻延誤了3個(gè)月，這次他們狠狠地把自己的信用打了折扣。
4.曇花一現(xiàn)的美好
有了前面的教訓(xùn)，我們后面謹(jǐn)慎了許多，尤其對(duì)于小項(xiàng)目，通常都要求客戶款到發(fā)貨，基本上客戶按這個(gè)去做了。其實(shí)，我們這么做，一方面是保護(hù)自己，另一個(gè)方面還是希望長(zhǎng)期和他們合作。就這樣，半年內(nèi)做了2個(gè)小項(xiàng)目，把糟糕的關(guān)系改善了許多。
5.秉性難移
一個(gè)企業(yè)也有基因和性格，就像一個(gè)人一樣，所以很多毛病是難以改變的，所謂江山易改本性難移。前面兩個(gè)項(xiàng)目拉高了客戶的信譽(yù)度，樂上也慢慢放松了，但是對(duì)于付款的謹(jǐn)慎卻沒有解除。后一個(gè)項(xiàng)目比前兩個(gè)都大，樂上依然按照原先的付款要求：預(yù)付款20%，每批貨物到工地7天內(nèi)后支付該批貨物貨款80%。
前面有驚無險(xiǎn)，到貨物全部供完，最后一批貨款80%簡(jiǎn)直成了噩夢(mèng)，直到9個(gè)月后才收回。由于價(jià)格比較低，沒有收回貨款就意味著樂上在這個(gè)項(xiàng)目上的虧損。
歷經(jīng)千辛萬苦，那筆款子終于在發(fā)貨9個(gè)月后收回了，金額不過10萬左右，而這個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)辦人員卻弄得筋疲力盡，一再揚(yáng)言，這個(gè)客戶的單子再也不做了。
6.徹底分手
說歸說，但單子來得時(shí)候依然去接，對(duì)于銷售人員來說，骨頭也是肉。而作為產(chǎn)業(yè)鏈最低端的材料供應(yīng)商，有時(shí)是沒得選擇的，而這個(gè)項(xiàng)目導(dǎo)致了最終的分手。
付款嚴(yán)格要求，這次要求客戶在最后一批貨物運(yùn)抵工地前把全款結(jié)清，客戶也沒有多講，同意了我們的要求。
問題還是來了，最后一起貨物發(fā)貨前，對(duì)方給了一張商業(yè)承兌匯票（注意：是商業(yè)承兌還不是銀行承兌），承兌時(shí)間是一個(gè)多月后。他們可能是真的付不出錢了，斟酌一下，我們還是收了。
本來就對(duì)商業(yè)承兌匯票沒有信心，在兌現(xiàn)前幾日，客戶財(cái)務(wù)打電話給我們財(cái)務(wù)，說匯票不能放，因?yàn)橘~戶里沒錢，放進(jìn)去他們要被銀行罰款的。
又是一個(gè)坑！
我沒有向銷售人員那樣氣急敗壞，而是打電話給客戶的采購(gòu)部經(jīng)理了解情況。原來是這樣：客戶公司賬戶上有錢，因?yàn)轳R上有另一筆款子要?jiǎng)澇鋈�，所以不想付樂上的款了�?/span>
哈哈
了解情況后，在承兌匯票到期的當(dāng)天一早，就把匯票放了進(jìn)去，一會(huì)兒款到賬了。
后面的就剩下客戶的歇斯底里氣急敗壞了，然后說以后不會(huì)再和我們合作了。
其實(shí)，客戶不知道我們也是這么想的，真的把他們拉入黑名單了。
后面，這家公司還是有單子過來，我們的主張：現(xiàn)款現(xiàn)貨，先付款后發(fā)貨，不管項(xiàng)目大小。然后就沒有然后了。
這就是一家和我們合作3年的客戶，就這樣被我們拉黑了，聽說后面他們的境遇不太好。
作者：耿勇
具有16年樓承板行業(yè)技術(shù)與人脈雙重優(yōu)勢(shì)；
屢次被名校及設(shè)計(jì)院邀請(qǐng)開展樓承板專題技術(shù)講座。
所有供貨項(xiàng)目，均在樓承板及配件造價(jià)上降低客戶10%樓承板成本
樓承板難題，掛電話得答案。QQ:484765491
