- 《銷售腦》讀后感（二）
- 作者：gengyong
- 類別：員工日記
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- 發(fā)表時間：2016-02-16
《銷售腦》這本書其實是一本深度開發(fā)銷售能力的一本書，只是它有效的把銷售和營銷聯(lián)系起來的，使銷售更加有目的和針對性的進行。
書中關(guān)于成功銷售有個4步法理論，即：診斷痛點→凸顯訴求→證明收益→傳給舊腦。我將根據(jù)自己產(chǎn)品和銷售經(jīng)歷對這四點進行解析。
⒈診斷痛點 其實，也就是摸清客戶的真實需求，客戶最在意的是什么，有點像客戶調(diào)查。總體來說就三點：財務(wù)痛點、戰(zhàn)略痛點、個人痛點。財務(wù)痛點可以理解為產(chǎn)品價格，戰(zhàn)略痛點可以認為產(chǎn)品質(zhì)量，個人痛點視為與個人業(yè)績或職業(yè)相關(guān)的事宜。其實，有時客戶不一定在意的一個痛點，有可能是幾個痛點的組合。比如，我們做的浙江的一個重點項目，我認為他們關(guān)心的痛點是以戰(zhàn)略痛點為主，輔以財務(wù)痛點和個人痛點。戰(zhàn)略痛點是由于是重點項目，所以對合作單位的專業(yè)技術(shù)、口碑及產(chǎn)品質(zhì)量比較看重；當(dāng)然，在差不多情況下就開始比較價格和對個人的影響。而樂上樓承板在業(yè)內(nèi)的口碑自己專業(yè)水平，會首先考慮了我們，而我們的價格在三家投標廠家中價格苦中，又因為我們在設(shè)計院資源方面的優(yōu)勢，可以給項目的項目經(jīng)理幫很多忙，所以，最后他們選擇了樂上樓承板。
⒉凸顯訴求 書中關(guān)于訴求的解析是這樣說的：訴求就是唯一性。比如最小的投影儀就具備唯一性。那樂上在浙江這個項目上的唯一性是什么呢？就是樂上公司的專業(yè)技術(shù)能力。怎樣提現(xiàn)呢？項目經(jīng)理說這個項目是市里的重點項目，而建筑的造型特別復(fù)雜，需要一家后期深化能力強的供應(yīng)商，這需要它具備非常強的專業(yè)能力和設(shè)計院的溝通能力，而這一點是三家供應(yīng)商里面樂上樓承板所唯一的比較強的。這就是樂上公司在圧型板上面的訴求唯一性。
(樓承板-上海樂上樓承板-國內(nèi)26個地標性建筑樓承板供應(yīng)商)
⒊證明收益 剛才說了樂上訴求的唯一性，如何讓客戶相信呢？我們要證明給他看。證明收益有四種方法：客戶故事、示范、數(shù)據(jù)、愿景。其中，前兩個比較重要，客戶故事帶來80％～100％的效果，示范帶來60％～100％的效果。樂上是如何證明的呢？我想是靠個人博客和網(wǎng)站。這是采購經(jīng)理說得，他應(yīng)該看了以上兩個網(wǎng)站：他知道我們做上海環(huán)球中心項目，知道我們的技術(shù)優(yōu)勢。（中國第二高樓的指定供應(yīng)商對于他們項目相比應(yīng)該是很好的證明）而示范呢？很巧，這個項目的業(yè)主是和中國銀行大廈的業(yè)主是同一家，業(yè)主知道我們是中國銀行大廈的圧型板供應(yīng)商，當(dāng)然也知道我們在那個項目的表現(xiàn)，所以客戶故事和示范均能證明。
⒋傳給舊腦 其實一般情況下，前三項完成了，一般理性思考客戶就可以簽單了，而我們的客戶就是一般客戶，所以簽單完成。但是，有些客戶比較感性，還需要舊腦完成決策，這還需要6大信息模塊和7大影響力加速器，后面的讀后感再講。（還沒有完全看完）
以上就是《銷售腦》第二階段的讀后感。
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